l’Email, l’un de vos meilleurs atouts digitaux pour collecter et transformer ! Épisode 2
Dans notre précédent épisode, nous avons évoqué différentes méthodes pour collecter des nouveaux contacts. Après la séduction, comment passer du simple contact à un client potentiel engagé ? Dans ce deuxième et dernier volet sur l’acquisition et transformation, nous allons aborder les meilleures pratiques pour convertir vos contacts en clients potentiels engagés, ouvrant ainsi la voie à des relations fortes et durables.
De la création de contenu attractif à la mise en place de campagnes de « nurturing » personnalisées, en passant par l’utilisation habile des données pour comprendre les besoins et les préférences de vos contacts, nous examinerons chaque étape du processus en adoptant toujours un regard centré sur le contact / client.
1. La segmentation
Dans le processus de création d’une liste de contacts, la première étape importante réside dans la segmentation. Cette approche vous aide à envoyer des informations et des courriels adaptés qui répondent à des critères pertinents et correspondent parfaitement aux attentes de votre audience. Les critères de segmentation peuvent être de nature déclarative, basé sur les données collectées dans vos différents formulaires de contact tels que l’inscription, la création de compte, les alertes, … De même, ils peuvent également être liés aux comportements des contacts dans vos communications par courriels. En analysant les différentes statistiques (KPI) remontées par votre plateforme d’envoi, telles que le taux d’ouverture, le taux de clic, ou même le clic sur des thématiques spécifiques (système de taguage de liens), vous obtenez une vue plus précise des intérêts et des préférences de votre audience. La segmentation représente donc une stratégie essentielle pour optimiser l’efficacité de vos campagnes marketing. En personnalisant vos messages en fonction de segments spécifiques de votre audience, vous maximisez non seulement l’engagement de vos abonnés, mais vous augmentez également vos chances de conversion de prospects en clients.
2. La personnalisation
La personnalisation est la clé pour capter l’attention de vos prospects. A l’aide des données collectées, vous pouvez segmenter votre liste en fonction des intérêts, des comportements d’achat et des étapes du parcours client. Après segmentation, créez des messages personnalisés qui répondent spécifiquement aux besoins et préférences de chaque segment, augmentant considérablement les chances de conversion.
La personnalisation peut prendre de nombreuses formes, allant de la simple utilisation du prénom et/ou du nom du destinataire à des éléments plus dynamiques tels que le contenu, les images voire même les dernières activités du contact. De plus, inclure une signature personnalisée, qu’il s’agisse du nom du commercial ou de l’interlocuteur dédié du client potentiel (contact prospect), renforce le lien avec le destinataire.
En combinant habilement ces différentes formes de personnalisation, vous avez la possibilité de créer des courriels qui donnent l’impression d’avoir été spécialement conçus pour chaque destinataire. Cette approche renforce l’engagement et la fidélité à votre marque, tout en optimisant le taux de conversion.
3. L’automatisation de scénarios
L’automatisation de campagnes par courriel représente un atout précieux pour optimiser l’efficacité de votre stratégie d’acquisition. A ce stade, le « lead nurturing », ou maturation des prospects, prend tout son sens. En bref, cette approche stratégique consiste à entretenir et à nourrir les relations avec les prospects tout au long de leur parcours avec votre marque, depuis leur première interaction jusqu’à la conversion en clients.
L’objectif principal du lead nurturing est de guider les prospects à travers différentes étapes d’un processus d’achat en leur fournissant des informations pertinentes, des contenus utiles et des interactions personnalisées. Cette approche vise à les aider à prendre des décisions éclairées et à progresser dans leur parcours vers l’achat.
Le principe fondamental du « lead nurturing » repose sur la prise de conscience que tous les prospects ne sont pas prêts à acheter, à passer à l’acte immédiatement lorsqu’ils entrent en contact avec une entreprise. Certains ont besoin de plus de temps pour comprendre leurs besoins, évaluer les options disponibles et comparer les solutions proposées avant de prendre une décision. Ainsi, le scénario de « lead nurturing » vise à maintenir l’intérêt et l’engagement des prospects au fil du temps, en leur fournissant un flux continu de contenus pertinents et en les encourageant à franchir les différentes étapes du processus d’achat.
Les tactiques de ce scénario automatisé comprennent l’envoi régulier de courriels éducatifs, d’infolettres informatives, de guides pratiques, de témoignages ou avis clients, ainsi que des invitations à des webinaires ou à des événements.
EXEMPLE DE SCENARIO BIENVENUE / LEAD NURTURING
Mail 1 suite à l’inscription
à l’infolettre
© Miyé
Déclenchement Mail 2
J+1 après ouverture
© Miyé
Déclenchement Mail 3
J+1 après ouverture et/ou clic
© Miyé
À l’aide d’outils d’automatisation avancés, vous pouvez mettre en place et configurer des scénarios bien planifiés basés sur les actions des utilisateurs, actions telles que l’inscription à votre liste courriels, le téléchargement de contenu, l’ouverture d’un message, etc. Cela vous permet de maintenir un contact pertinent et opportun avec vos prospects, renforçant ainsi la relation et favorisant leur progression vers la conversion.
5. Le contenu engageant
Le contenu de vos emails doit être non seulement informatif, mais aussi captivant. Utilisez des titres accrocheurs, des visuels attrayants et un langage convaincant pour susciter l’intérêt de vos destinataires dès la première ligne. Pour garantir l’efficacité de votre contenu, offrez une véritable valeur ajoutée à chaque email envoyé. Que ce soit sous forme de conseils pratiques, d’offres exclusives ou d’histoires inspirantes, votre contenu doit répondre aux besoins et aux attentes de vos destinataires de manière pertinente et significative.
Avec des courriels qui captivent et qui apportent une réelle valeur ajoutée, vous construisez une relation de confiance avec vos destinataires, les incitant ainsi à passer à l’action et à franchir le cap de l’achat.
DES EXEMPLES DE COURRIELS ENGAGEANTS
© Blume, partage d’avis client
© The Pro’s Closet, offre promotionnelle
© AllTrails, offre promotionnelle
7. Des parcours de conversion simple et clair
Lorsqu’il s’agit de convertir des prospects en clients via des campagnes d’emailing, la clarté et la simplicité du parcours de conversion sont essentielles. L’approche à adopter se concentre sur la création de parcours de conversion fluides et intuitifs, permettant aux destinataires de naviguer sans effort depuis la réception de l’email jusqu’à l’action souhaitée.
Une stratégie visant à rendre les parcours de conversion simples et clairs dans chaque email envoyé se traduira par une mise en page épurée, une organisation logique du contenu et une identification rapide de l’appel à l’action (CTA). Chaque élément doit être soigneusement conçu pour guider le destinataire vers une transition fluide, minimisant les obstacles et évitant toute confusion.
Les avantages sont nombreux :
– Identification rapide de l’appel à l’action : les courriels doivent être structurés de manière à ce que l’appel à l’action puisse être immédiatement perceptible, que ce soit par un bouton bien visible ou par un lien (url) clair.
Évitez de placer, dans votre appel à l’action, du contenu standard tel que « en savoir plus » ou « cliquez ici ». Contextualisez l’appel à l’action en intégrant le bénéfice du clic. Cela permet aux destinataires de savoir rapidement ce que vous attendez d’eux et les encourage à agir sans hésitation.
– Parcours rapide pour éviter la perdition : optimisez le parcours de conversion pour minimiser les étapes et les distractions inutiles, permettant ainsi aux destinataires de naviguer rapidement et efficacement vers la conversion. En réduisant les frictions et en simplifiant le processus, vous augmentez les chances de transformation et réduisez le risque de perte de prospects en cours de route.
Avec des parcours simples et clairs, vous garantissez une expérience utilisateur optimale et des taux de conversion améliorés, renforçant ainsi la performance de vos campagnes d’acquisition.
8. Analyser et ajuster en continu
Enfin, pour maximiser l’impact de vos efforts d’acquisition par email, il est essentiel de surveiller et d’analyser régulièrement les performances de vos campagnes. Utilisez des outils d’analyse pour suivre les taux d’ouverture, de clics et de conversion, et identifiez les opportunités d’optimisation. Testez différentes approches, itérez en fonction des résultats et affinez constamment votre stratégie pour atteindre de nouveaux sommets d’acquisition client.
En conclusion, l’email marketing reste un pilier essentiel de toute stratégie d’acquisition client efficace. En suivant une stratégie visant des approches d’acquisition qualitative et en restant fidèle à une approche centrée sur le client, vous pouvez exploiter pleinement le potentiel de l’email pour attirer, convertir et fidéliser vos prospects, conduisant ainsi à une croissance durable de votre marque.