TOFU, MOFU & BOFU : des recettes marketing digital pour votre conversion !
TOFU, MOFU, BOFU : Des stratégies de conversion incontournables
Le parcours client ne se fait pas en un clic. Chaque consommateur passe par différentes étapes avant de passer à l’action. Et pour bien les accompagner, il faut savoir cuisiner le bon message au bon moment. C’est là qu’entrent en jeu les fameuses approches TOFU (Top of Funnel), MOFU (Middle of Funnel) et BOFU (Bottom of Funnel). Ces termes anglais sont devenus incontournables dans le jargon du marketing numérique, mais leur utilité est bien concrète pour bâtir une stratégie efficace et adaptée à chaque étape du tunnel de conversion.
Dans cet article, on démystifie ces concepts, on vous montre comment les utiliser et surtout, pourquoi ils sont essentiels pour connecter avec votre audience, convertir vos prospects et bâtir une relation durable avec vos client·e·s.
TOFU, la première impression compte !
TOFU signifie Top of Funnel, soit le sommet de l’entonnoir. À cette étape, votre public ne vous connaît pas encore ou commence tout juste à identifier un besoin. L’objectif ici est d’attirer l’attention, de créer de la notoriété et de faire découvrir votre marque.
Objectif
Attirer l’attention et générer du trafic qualifié.
Types de campagnes associées
Campagnes de notoriété, campagnes vidéo, publications virales, SEO informatif, publicité display.
Outils et types de contenus
- Articles de blogue optimisés SEO
- Publications sur les réseaux sociaux
- Vidéos éducatives ou virales
- Infographies
- Webinaires d’introduction
- Collaborations avec influenceurs
Audience
Grand public, curieux·ses, visiteurs en phase d’exploration.
Résultats attendus
- Portée organique et payante
- Taux d’impression
- Visites sur le site
- Taux d’engagement sur les réseaux sociaux
Comment mesurer ?
Suivre les métriques via Google Analytics (acquisition), Meta Business Suite (portée, clics), et SEMrush (trafic SEO).
Exemple de BKIND, marque de cosmétiques écoresponsables, attire une large audience via des vidéos éducatives TikTok et des articles de blogue sur les bienfaits des ingrédients naturels.
MOFU, On bâtit la confiance
MOFU, ou Middle of Funnel, représente l’étape où votre prospect vous connaît déjà, mais cherche à en apprendre davantage. On est en plein cœur du tunnel : ici, on cultive la relation, on répond aux objections et on démontre notre valeur ajoutée.
Objectif
Éduquer, nourrir la réflexion, bâtir la crédibilité.
Type de campagne associées
Campagnes de considération, remarketing, téléchargement de ressources, newsletters.
Outils et types de contenu
- Infolettres avec du contenu de valeur
- Études de cas
- Guides gratuits à télécharger
- Comparatifs de solutions
- Témoignages clients
Audience
Prospect chaud, abonné·e·s, visiteur·se·s récurrent·e·s.
Résultats attendus
- Taux de clic dans les infolettres
- Téléchargements de ressources
- Temps passé sur les pages
- Taux de retour sur le site
Comment mesurer ?
- Plateforme d’emailing (Mailchimp, Brevo) pour les taux d’ouverture et de clic
- Hotjar ou Microsoft Clarity pour analyser la navigation
- Google Analytics (comportement sur le site, taux de rebond)
Le site internet les affaires propose un guide gratuit sur la santé mentale des entrepreneur.e.s. En échange d’un courriel, les visiteurs reçoivent du contenu MOFU pertinent, ce qui nourrit la relation.
BOFU, la conversion est proche
BOFU, ou Bottom of Funnel, c’est le moment où votre prospect est prêt à acheter. Il a comparé, analysé, hésité… maintenant, il faut lui donner la petite poussée finale !
Objectif
Convertir.
Types de campagnes associées
Campagnes de conversion, ventes, relance de paniers abandonnés, promotions ciblées.
Outils et types de contenu
- Offres personnalisées
- Démonstrations produits
- Appels à l’action clairs
- Pages d’atterrissage optimisées
- Essais gratuits ou consultations
Audience
Prospect très chaud, panier abandonné, client potentiel prêt à passer à l’action.
Résultats attendus
- Taux de conversion (achat, inscription)
- Valeur moyenne du panier
- Coût par acquisition (CPA)
- Revenu généré
Comment mesurer ?
- Google Ads ou Meta Ads pour suivre les conversions
- Google Analytics 4 (événements de conversion)
- Outils e-commerce (Shopify, WooCommerce) pour les ventes et abandons de panier
Exemple de FIORUCCI, marque de vêtements homme et femme, qui utilise l’automatisation pour envoyer des rabais aux personnes qui ont abandonné leur panier, avec pour objectif : augmenter la conversion.
Comment intégrer les TOFU, MOFU, BOFU à votre stratégie numérique ?
Chaque canal digital a un rôle précis :
- SEO (TOFU) : Pour attirer des internautes via un moteur de recherche sans pub.
- Réseaux sociaux (TOFU & MOFU) : Pour capter l’attention et bâtir une relation.
- Email marketing (MOFU & BOFU) : Pour transformer et fidéliser.
- Publicité numérique (TOFU, MOFU, BOFU) : Pour cibler finement chaque étape – utile à toutes les étapes, selon la segmentation et le message.
- CRM et automation (surtout MOFU & BOFU) : Pour suivre les leads du TOFU au BOFU avec des scénarios adaptés.
- Analytics : Pour tout mesurer et ajuster en continu.
À retenir
Mettre en place une stratégie TOFU–MOFU–BOFU, c’est comme bâtir une relation à long terme : on attire, on échange, on séduit… et on conclut ! En 2025, avec une attention en chute libre (Kantar : 31 % en 2024 contre 43 % en 2023), il devient fondamental de livrer le bon contenu, au bon moment, à la bonne personne.
Les funnels bien structurés, appuyés par des données fiables, des campagnes bien pensées et un message cohérent à chaque étape, font toute la différence pour transformer un simple curieux en ambassadeur de votre marque.